很多企業(yè)參加展會(huì)，錢也沒(méi)少花，效果卻沒(méi)達(dá)到，不是因?yàn)槟悴粔蚺Γ且驗(yàn)槟銢](méi)做好準(zhǔn)備。今天北京展臺(tái)設(shè)計(jì)公司教你如何避免這種尷尬現(xiàn)象！

一、 為什么，要在一個(gè)最好的位置，搭一個(gè)最大的展臺(tái)？

    我們需要思考，最好的位置和最好的展臺(tái)，是否就意味著客戶不需要到公司考察或者看營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可以直接決定與我們的合作了？如果不是，那么最好的位置和最大的展臺(tái)，僅僅是讓更多的人走進(jìn)展臺(tái)，讓我們有與更多客戶接觸的機(jī)會(huì)。

二、為什么，要找美麗的模特，在展位上吸引眼球？

    美麗的模特，甚至是明星的站臺(tái)，可以吸引更多的觀展者，我們可以接觸到更多的客戶，但是這些逗留的觀展者是我們的潛在客戶嗎，這種人滿為患的環(huán)境下我們是否真有與客戶交流的機(jī)會(huì)。參展，不是簡(jiǎn)單的跟風(fēng)，每一步都必須有明確的目的。

三、為什么，要在最好的酒店，擺上兩桌宴請(qǐng)朋友？

    俗話說(shuō)，兩個(gè)人的飯局成知音，四個(gè)人的飯局交朋友，十個(gè)人的飯局走過(guò)場(chǎng)，那么我們整了兩桌，喝的亂醉，為的是加深感情，還是為了證明實(shí)力？我們應(yīng)該把寶貴的晚餐時(shí)間花在未成交的新客戶身上。

四、為什么，要準(zhǔn)備精美的畫冊(cè)，盡可能多的讓人帶走？

    似乎讓更多的人拿走了宣傳冊(cè)，就意味著有了希望，參展的效果有了保障。其實(shí)，我們忽視了營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，發(fā)傳單是在做營(yíng)銷，給客戶宣傳冊(cè)是在做銷售，借用宣傳冊(cè)這個(gè)銷售輔助工具促進(jìn)最后的成交。我們需要的是精確的客戶判斷和貼心的銷售服務(wù)。

要參展，必須學(xué)會(huì)算賬

    一個(gè)企業(yè)家，最大的忌諱就是不會(huì)算賬，靠感覺(jué)做投資是人生最大的悲哀，盲目的參展就等于慢性的自殺。

每個(gè)企業(yè)都可以作出參展的預(yù)算，但是預(yù)算的目標(biāo)是籠統(tǒng)的，不能明確這些預(yù)算各自實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。比如說(shuō)，請(qǐng)老客戶吃飯，這個(gè)花銷其實(shí)不應(yīng)該屬于參展預(yù)算，而是老客戶維系的成本。

    大家都清楚參展的主要成本包括三方面，即展位費(fèi)、展臺(tái)搭建費(fèi)和差旅費(fèi)，但是怎么樣的預(yù)算配比是最合理的呢，我們必須學(xué)會(huì)測(cè)算的方法。

    展會(huì)的效果來(lái)自于新客戶的挖掘，而新客戶挖掘我們可以分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是“客戶引流”，二是“客戶成交”。

所以我們的預(yù)算必須明確它的目標(biāo)，這筆錢是為了“客戶引流”還是“客戶成交”，或者都不是。

一、關(guān)于“客戶引流”的預(yù)算

    一切為了更多的客戶進(jìn)入展位的花銷，我們都稱之為“客戶引流”成本。我們必須明確什么是客戶，沒(méi)有購(gòu)買意向的人進(jìn)入展臺(tái)，只會(huì)消耗我們的接待空間和人手資源。真正的采購(gòu)者，總是精心的尋找符合自己需求的參展方，不需要過(guò)于刻意的引導(dǎo)。所以，我們必須理性的優(yōu)化引流方法，控制引流成本。

選擇適合的展位與展臺(tái)

1、一個(gè)門口的展位，可以讓觀展者第一時(shí)間關(guān)顧，但噪雜的環(huán)境和快速的人流，或許很難讓觀展者靜下心來(lái)了解。

2、一個(gè)大面積的展位，可以容納更多的人，但是意味著需要配備更多的銷售人員，在沒(méi)人流的時(shí)候又容易引起蕭條感。

3、一個(gè)高逼格的定制展臺(tái)，能讓觀展者驚嘆，但是并不等于因此會(huì)增加進(jìn)展臺(tái)的準(zhǔn)客戶數(shù)量。

4、我們需要在最顯眼的位置，呈現(xiàn)產(chǎn)品的品類和特色，吸引精準(zhǔn)的潛在客戶進(jìn)門。

    如果我們是以發(fā)展客戶為主要目標(biāo)，以參展性價(jià)比為主要追求，那么主干道的中間位置是最佳選擇，面積適中即可，但是布局上盡可能多設(shè)置洽談空間。

一、安排銷售人員做引流

1、用美女模特吸引逗留的觀展者，并不一定是潛在客戶，反而容易造成接待空間和銷售人員的浪費(fèi)。

2、讓銷售人員做客戶引流，可以最直接的做銷售轉(zhuǎn)換。

我們通常將參展所產(chǎn)生的展位費(fèi)用、展臺(tái)搭建以及兼職人員招募所需要花的費(fèi)用都作為“客戶引流”的預(yù)算。

二、關(guān)于“客戶成交”的預(yù)算

一切為了客戶成交的花銷，我們稱之為“客戶成交”成本。

1、銷售人員的差旅費(fèi)，即機(jī)票、車票、酒店、出差補(bǔ)貼等費(fèi)用。

2、銷售人員的工資，即銷售人員在參展期間所要支付的工資。

3、銷售人員的培訓(xùn)成本，即為了銷售人員在展會(huì)上的發(fā)揮，安排培訓(xùn)所花的時(shí)間成本。

4、銷售人員的接待成本，即針對(duì)新客戶的接待費(fèi)用，包含宣傳資料、小禮品以及請(qǐng)客吃飯的花費(fèi)。

客戶成交是由銷售人員完成的，所以我們可以將以上四種情況所需要的費(fèi)用算作“客戶成交”的預(yù)算。

     有了明確的參展預(yù)算后，我們就有了明確的銷售目標(biāo)，然后我們可以根據(jù)客單價(jià)進(jìn)行計(jì)算，制定出需要接待的“準(zhǔn)客戶數(shù)量”，然后細(xì)分成“現(xiàn)場(chǎng)敲定合作意向”的客戶數(shù)量指標(biāo)，以及“后期可跟蹤”的客戶數(shù)量指標(biāo)。最后再將這些指標(biāo)平均給參與展會(huì)的銷售人員，形成“每個(gè)銷售人員”的客戶發(fā)展指標(biāo)。

必須借用工具，提高參展效果

    參展效果必須由三個(gè)階段的工作來(lái)保障，即“展前”、“展中”和“展后”，我們必須同時(shí)做好三個(gè)階段的一切工作。而要做好這些工作，必須借助互聯(lián)網(wǎng)工具，“追客”是當(dāng)下最行之有效的“解決參展效果”的軟件。

一、展前準(zhǔn)備

    很多人認(rèn)為，展前的工作主要是準(zhǔn)備展品和物料，但這僅僅是最基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作，為了保證參展效果，追客主導(dǎo)的展前準(zhǔn)備更多的是 “參展培訓(xùn)”和“網(wǎng)上預(yù)展”。

    展會(huì)作為一種特定的銷售場(chǎng)景，和我們熟悉的“一對(duì)一”銷售場(chǎng)景有很大區(qū)別，展會(huì)上的銷售更需要目的性，我們可能因?yàn)樵谝粋€(gè)人身上的時(shí)間浪費(fèi)而失去另一個(gè)真實(shí)的準(zhǔn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)第一時(shí)間判斷出客戶對(duì)象，然后做到應(yīng)對(duì)干脆。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境噪雜，基本上很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交，所以我們必須學(xué)會(huì)準(zhǔn)確的表達(dá)自我，用最短的時(shí)間與客戶形成意向。

    銷售人員是很難有機(jī)會(huì)聚集在一起培訓(xùn)的，很多銷售都出差在外，所以追客就專門提供了在線培訓(xùn)系統(tǒng)，可以讓銷售人員隨時(shí)隨地的用手機(jī)或者電腦完成培訓(xùn)。我們可以借助追客培訓(xùn)系統(tǒng)，完成對(duì)所有銷售人員的參展培訓(xùn)，然后通過(guò)場(chǎng)景模擬的話術(shù)培訓(xùn)，選擇出最適合參展的銷售人員參加展會(huì)。

參展前的網(wǎng)上預(yù)展

    展會(huì)承辦方承載著為參展方營(yíng)銷推廣的責(zé)任，但是更多的都是針對(duì)整個(gè)行業(yè)以及上下游的推廣行為。作為參展方，特別有必要對(duì)這次展會(huì)將要展出的產(chǎn)品，做提前的“網(wǎng)上預(yù)展”。追客，專門為參展企業(yè)提供了“手機(jī)預(yù)展系統(tǒng)”，可以讓銷售人員提前將展品信息推送給老客戶或者潛在客戶，讓他們提前了解，然后展會(huì)期間到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)物驗(yàn)證。追客還可以支持銷售人員在“朋友圈或者行業(yè)群”里進(jìn)行“禮品領(lǐng)用券”的發(fā)放，讓行業(yè)內(nèi)的潛在客戶提前領(lǐng)取，然后領(lǐng)取者可以憑“禮品券二維碼”到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品，以此達(dá)到增加準(zhǔn)客戶到場(chǎng)量的效果。

二、展中優(yōu)勢(shì)

    參展企業(yè)可以在展臺(tái)上塑造差異，但是唯獨(dú)在服務(wù)上很難塑造出差異，幾乎所有的參展企業(yè)所能提供的服務(wù)只是接待與咨詢，然后讓客戶帶走“名片和宣傳冊(cè)”。一個(gè)觀展者，可以在一個(gè)上午面對(duì)幾十個(gè)銷售人員的面孔，接觸上百個(gè)展品信息，接收十公斤的宣傳資料，最終以接近迷糊的狀態(tài)離開展會(huì)。人與展品對(duì)不上號(hào)，展品與宣傳資料對(duì)不上號(hào)，名片與人也對(duì)不上號(hào)，自然參展企業(yè)就沒(méi)有了參展效果。

    讓客戶通過(guò)手機(jī)，實(shí)時(shí)帶走“他想要的”信息，客戶只會(huì)帶走他關(guān)心的信息，他只關(guān)心兩個(gè)產(chǎn)品，而我們非給他一整本宣傳冊(cè)，是最愚蠢的行為。追客，為了幫助參展企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題，專門開發(fā)了“展會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)”。銷售人員可以在一分鐘內(nèi)的將準(zhǔn)客戶所關(guān)注的“產(chǎn)品信息、產(chǎn)品案例、報(bào)價(jià)體系、實(shí)物照片、溝通總結(jié)、客戶合影、銷售人員信息”等，形成手機(jī)單頁(yè)。客戶可以通過(guò)“微信二維碼掃一掃”收藏，或者銷售人員通過(guò)“微信、短信”發(fā)送給客戶進(jìn)行“實(shí)時(shí)保存”。

讓決策人遠(yuǎn)程參與，幫助客戶做“現(xiàn)場(chǎng)決策”

    當(dāng)客戶的決策人沒(méi)有到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們的銷售會(huì)停滯不前。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們通常建議客戶將“追客現(xiàn)場(chǎng)生成的手機(jī)單頁(yè)”，通過(guò)微信發(fā)送給決策人。決策人可以瀏覽相關(guān)的“溝通結(jié)果和產(chǎn)品信息“，直接撥打手機(jī)單頁(yè)底部的“銷售人員電話”進(jìn)行咨詢，然后指示“在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的下屬”做深度談判，最終將合作意向鎖定在“展會(huì)期間”內(nèi)。

三、展后跟蹤

    銷售人員在參展期間，會(huì)接觸很多客戶，收到很多名片，談?wù)摵芏嘣掝}，等展會(huì)結(jié)束后回公司，經(jīng)常會(huì)客戶跟蹤不及時(shí)，或者客戶跟蹤不到位，最終影響到參展效果。

     為了能夠幫助銷售人員做好展后跟蹤，追客專門開發(fā)了客戶跟蹤系統(tǒng)，可以讓銷售人員在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)的做好跟蹤紀(jì)錄和計(jì)劃，包含“和客戶談過(guò)什么”、“客戶關(guān)注什么”、“客戶的性格”、“需要什么時(shí)候跟蹤”、“跟蹤時(shí)要注意什么”、“客戶的照片”等等。“追客系統(tǒng)”會(huì)在第一時(shí)間進(jìn)行手機(jī)提醒，讓銷售人員準(zhǔn)確無(wú)誤的完成客戶跟蹤，確保最后的參展效果。

會(huì)展經(jīng)濟(jì)和活動(dòng)經(jīng)濟(jì)是未來(lái)的趨勢(shì)，我們參展的效果不好，不完全是展會(huì)的問(wèn)題，更不是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的問(wèn)題，而是我們沒(méi)有做好參展準(zhǔn)備，缺乏參展經(jīng)營(yíng)的能力，缺少合適的參展輔助工具。

    都說(shuō)“選擇比努力重要”，最好的投資就是“投資趨勢(shì)”，希望北京展臺(tái)設(shè)計(jì)公司總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助所有的參展企業(yè)走出困境，恢復(fù)展會(huì)上的參展效果。

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