全面考察比較選擇適合自己的展覽

參加展覽之前首先要選擇最適合的展出方式。展出方式可以簡(jiǎn)單地分為集體展出和單獨(dú)展出兩類。集體展出是指由政府部門、貿(mào) 促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、甚至公司組織的有兩個(gè)以上展出者的展出形式；單獨(dú)展出是展出者獨(dú)立完成展出的形式。展出方式與營(yíng)銷戰(zhàn)略和展出目標(biāo)關(guān)系不大，主要與展出 內(nèi)、外部條件有關(guān)，內(nèi)部條件展出者具有多少人力、財(cái)力、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，外部條件指有無合適的展覽會(huì)。

集體展出大致有兩種形式：

       一、是集體參展，指兩個(gè)以上的展出者組成的集體參加一個(gè)展覽會(huì)，多表現(xiàn)為國(guó)家館、行業(yè)館和集團(tuán)館。集體展出一般都有專門 人員負(fù)責(zé)展覽組織工作，即使沒有財(cái)政資助，收費(fèi)也不會(huì)過高。因此，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的，沒有市場(chǎng)知識(shí)，實(shí)力不雄厚的中、小企業(yè)是一種比較好的展出方式，尤其是 在開拓國(guó)際市場(chǎng)方面。但是集體展出面積、展出時(shí)間、展臺(tái)設(shè)計(jì)、展出風(fēng)格、人員配備等方面會(huì)受到限制。在市場(chǎng)機(jī)制還不夠完善的情況下，展出者應(yīng)當(dāng)對(duì)集體展出 的項(xiàng)目做較好全面的調(diào)查，尤其是對(duì)以盈利為主目的的中介機(jī)構(gòu)和公司組織的集體展出項(xiàng)目，更要謹(jǐn)慎行事。

       二、與集體展出相對(duì)的是單獨(dú)展出，即由展出者獨(dú)立完成展出工作。單獨(dú)參展是最普通的展出形式，不僅需要一定的展覽知識(shí)和 技術(shù)，還需要花費(fèi)相當(dāng)大的財(cái)力和人力，不過單獨(dú)參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計(jì)出自己的特色，顯示實(shí)力，比較適合中、大型企業(yè)。不同的展出方式有著不同的優(yōu)勢(shì) 和劣勢(shì)，展出者應(yīng)根據(jù)本身的需要和實(shí)力選擇合適的展出方式，以取得最佳的展出效果。

 選擇觀念和方法

      在展覽過程中，需要注意避免一些錯(cuò)誤的選擇觀念和方法。參展商不考慮自身的需用要，不考慮市場(chǎng)條件，不對(duì)展覽會(huì)做調(diào)研、選擇工作，僅出于某一孤立的原因，可出于某一單方面的考慮而作出的展覽往往是錯(cuò)誤的。常見的選擇錯(cuò)誤有不少，比如：

      1、 因?yàn)檠?qǐng)而選擇展覽會(huì)。邀請(qǐng)可能是展覽會(huì)組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等發(fā)出的。名人、政府部門等發(fā)出的邀請(qǐng)也許能證明展覽會(huì) 有些影響，質(zhì)量不會(huì)差。但是不考慮自身的營(yíng)銷需要和市場(chǎng)決定參展是不明智的。對(duì)于企業(yè)低層次的邀請(qǐng)不必考慮，高層次的邀請(qǐng)也只能作為考慮因素之一。

      2、 因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會(huì)。費(fèi)用是選擇展覽會(huì)的因素之一，但是在靠供求關(guān)系調(diào)節(jié)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，費(fèi)用低必然有其原因，大的方面可能不適合展出者的需要，三是展 覽會(huì)質(zhì)量效益可能不理想。因此因費(fèi)用低而選擇參展往往是錯(cuò)誤的。不能孤立地考慮參展費(fèi)用而要綜合各方面的因素考慮費(fèi)用。市場(chǎng)雖否有潛力，展覽會(huì)是否適合展 出者需要，展出效果是否好應(yīng)該作為選擇的重要考慮因素。

      3、 因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而選擇展覽會(huì)。社會(huì)名流、政府部門、商會(huì)協(xié)會(huì)、新聞媒體等可能會(huì)對(duì)某一展覽公司做出相當(dāng)高的評(píng)價(jià)。但這種評(píng)價(jià)可能是展覽會(huì)組織所做的公關(guān)工作的 結(jié)果，或者評(píng)價(jià)者從自身的角度評(píng)價(jià)展覽會(huì)，或者評(píng)價(jià)不是內(nèi)行。因此，這類評(píng)價(jià)只能作為選擇展覽的參考依據(jù)而不能作為主要依據(jù)。

      4、 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展而參展。好的展覽會(huì)是重要的貿(mào)易場(chǎng)所，在此場(chǎng)所亮相，對(duì)擴(kuò)大或保持展出者影響有著積極的意義。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加某個(gè)展覽會(huì)自身有他的戰(zhàn) 略和戰(zhàn)術(shù)考慮。各人的參展原因不一定一樣，他人的參展行為不應(yīng)該作為自己的參展理由。因此除了要考慮自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，即為什么參展，還要考慮營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，即 采取什么樣的營(yíng)銷方式。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不一定都要正面廝殺，克敵制勝、占領(lǐng)市場(chǎng)的方法多種多樣。總這要根據(jù)自身的需要多方面考慮，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走。

 提前做好籌備工作

      與經(jīng)濟(jì)流通的其他領(lǐng)域一樣，展覽業(yè)也有這樣的規(guī)律，好的展覽會(huì)展覽工作效率高，展出效益好，供不應(yīng)求，是賣市場(chǎng)，且一般 都具有專業(yè)性質(zhì)，規(guī)模相當(dāng)大，有一定的辦展歷史。這種展覽會(huì)是靠專業(yè)技術(shù)、嚴(yán)格管理和長(zhǎng)期努力造就的。但是展覽會(huì)的組織者為了保證展出質(zhì)量，會(huì)對(duì)展出者和 參觀者進(jìn)行嚴(yán)格的控制。首先是對(duì)申請(qǐng)參展者進(jìn)行資格審查，有可能需要等待幾年才能參展。其次，組織者對(duì)已參展者進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)違反展覽規(guī)定者予以處理乃 至禁止參展。此外，參觀者也會(huì)控制，符合條件者方可參觀展覽。這些措施保證了展覽會(huì)的質(zhì)量和效益。鑒于以上情況以及展覽籌備周期的長(zhǎng)的特點(diǎn)，參展商在作出 展覽選擇之后就應(yīng)立即著手展覽工作。第一、盡早著手做展覽工作。首先是需要盡早提出參展申請(qǐng)。展覽會(huì)組織者的公開原則是按先來后到排序，并基本按原則接納 新的參展者，因此應(yīng)盡早報(bào)名排隊(duì)。但是排隊(duì)等候的實(shí)際情況可能不十分透明，組織者很可能優(yōu)先照顧質(zhì)量子的展出者或者公關(guān)工作做得好的展出者。因此，展出者 還可以做些公關(guān)工和，爭(zhēng)以優(yōu)先參展。就世界最好的展覽會(huì)而言，連續(xù)等候數(shù)年仍不能參展的現(xiàn)象很普遍。因?yàn)檎褂[面積有限，現(xiàn)有參展者大都不愿退出，便只能等 待因違反展出規(guī)定而被禁止參展的參展者的空缺。對(duì)于舉辦單獨(dú)展覽的展出者而言，也應(yīng)盡早落實(shí)場(chǎng)地，好的展場(chǎng)都很擁擠，尤其是好的展覽時(shí)間，不提前幾年是租 不到場(chǎng)地的。第二、做好長(zhǎng)期工作的打算，制定展覽工作計(jì)劃，按部就班地開展各項(xiàng)工作。在所有的營(yíng)銷方式中，展覽可能是環(huán)節(jié)最多，周期最長(zhǎng)的一種方式，而且 各個(gè)環(huán)節(jié)互相連接。所有這些工兒不可能等到最后時(shí)刻做，也不可能忽略某些環(huán)節(jié)不做。因此要制定周密的長(zhǎng)期計(jì)劃安排，經(jīng)費(fèi)、人員、工作項(xiàng)目、工作日程等等要 統(tǒng)統(tǒng)籌考慮安排。

      總之，展覽項(xiàng)目的合適與否將直接影響展出者能否實(shí)現(xiàn)展出意圖，以及大多大程度上實(shí)現(xiàn)展出意圖，因此應(yīng)對(duì)展覽選擇予以足夠的重視。

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