“展覽營銷” 生財之道

      據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿(mào)易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當(dāng)部分企業(yè)，仍認(rèn)為參展是件既浪費(fèi)時間、浪費(fèi)金錢、浪費(fèi) 精力的事兒，就算趕來參展也是十分草率應(yīng)付的，普遍的參展工作人員都認(rèn)為：是領(lǐng)導(dǎo)讓來的！是上級單位指派來的！那么，企業(yè)應(yīng)如何把握"展覽營銷"呢？

 （一）企業(yè)應(yīng)如何選擇有效的展覽會。

      在全國各地，每時每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會、訂貨會、展銷會、展覽會，對于企業(yè)來講，參展的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問題是參展目的和參展目標(biāo)，才接著考慮在什么時候、在什么地方、參加哪個展；其次，選擇展覽會的主辦單位，確認(rèn)其辦 展資格、信譽(yù)、品牌。正如上述一樣，展覽會也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使企業(yè)的參展權(quán)益免受侵害，就必須認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟(jì)實力、有固定辦公地點(diǎn)等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，還要通過調(diào)查展覽會的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評估展覽會的質(zhì)量，以進(jìn)一步降低企業(yè)的參展風(fēng)險；最后參展企業(yè)還須對辦展的場地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對參展的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對該展覽會最后的質(zhì)量評估依據(jù)，決定是否報名參展。

 （二）企業(yè)應(yīng)如何做好參展的各項工作。

      當(dāng)企業(yè)決定報名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項工作：

 1、展前工作。

           （1）設(shè)計、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計、墻壁地板的設(shè)計與施工、展臺擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標(biāo)客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。

           （2）設(shè)計與包裝展品；向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動中的一項重要環(huán)節(jié)。事實證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進(jìn)行現(xiàn)場展品演示等活動，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大，理想地達(dá)到展示效果。

           （3）宣傳資料的編寫制作；根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡練、圖案新穎、設(shè)計精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。

           （4）紀(jì)念品的制作；對于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長時間的宣傳效果。

           （5）參展工作人員的培訓(xùn)；參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強(qiáng)化對參展人員的培訓(xùn)工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊伍。

2、展期工作。

           （1）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。

           （2）大力開展各項宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。

           （3）積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。

           （4）在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標(biāo)客戶贈送紀(jì)念品。

 3、展后工作。

           （1）展后總結(jié)；有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實，企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗，爭取在今后的參展機(jī)會上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。

           （2）合理利用信息，跟蹤客戶；對展覽會上收集到的有價信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時進(jìn)行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)。

           （3）重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動態(tài)，企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。

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